开立医疗陈志强:从研制出首台国产彩超到创业板上市 专注致胜

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专注最重要,不需要摊大饼,只要在某个细小领域能够成功,就可以了。开立医疗董事长——陈志强   专注最重要,不需要摊大饼,只要在某个细小领域能够成功,就可以了。   ——陈志强   他参与研发了第一台国产彩超   基于软件成像,物美价廉   加速了彩超普及   国内患者不再需要排长队;   他认为医疗设备性能的改善没有终点   因为这跟生命相关;   在专注中成长   现在依然在路上...   本期《约见·资本人》开立医疗董事长 陈志强   1987年,在同济大学应用物理专业毕业后,陈志强回到了家乡,在汕头超声仪器研究所做起了研发工程师。   陈志强:我在汕超工作了15年,我毕业的时候汕超以工业无损检测为主,它的增长相对是慢的,但是医疗超声的增长非常快,所以我毕业的时候也正好赶上了它这一波的产业转移,技术的转移。   记者:那个时候国内的超声设备开始有大量的需求?   陈志强:当时中国的厂家都还是黑白超为主,中国也应该有超过30家的黑白超企业。汕超(汕头超声设备研究所)是国内的老大,一直好多年它都是国内第一的。   记者:2002年之前,(医院用的)主要还都是黑白超?   陈志强:不能这样讲,中国的厂家还是都在做黑白超。但是当时中国的医院,特别是三级医院,基本上也是彩超为主,所以也就是说从制造业来看,我们是赶不上,但是作为用户,作为医院,因为人的生命、设备的准去性最重要,他们该进口还是在进口,所以大量的三甲医院都是用彩超,所以100%都是靠进口。   2000年前后,作为老牌的国有企业,汕头超声仪器研究所面临转型。看到了转型的困难和局限,陈志强、吴坤祥等人更希望尝试自己创业,当他把想法告诉刚刚退休的研究所所长姚锦钟,作为我国超声仪器的先行者,姚锦钟给出了出人预料的回复,“他就希望说把这个公司就不是定位在探头上,而是定位在一个高端的产品,定位在彩超上面。”至今回忆起来,陈志强对姚老先生的眼光都赞不绝口。“也只有他具备了这个眼光,具备了这个胆识,为一个初创的企业定位这样一个项目。”2002年,开立有限在深圳成立,定位就是做彩超。      陈志强:他有两个核心的技术,一个是彩超整机系统的技术,还有一个就是探头换能器的技术,整机的技术我们是很缺乏,所以就采用了跟一个美国团队来合作。   记者:探头是您主导的吗?   陈志强:对。   记者:这种合作持续到什么时候?   陈志强:这种合作持续到2012年,我们把它(Sonowise)收购下来,这个团队也都是在大公司里面工作,也一直都在做彩超。   记者:从2002年姚总确定这个目标定位开始,到做出来第一台可以推向市场的整机大概用了多久?   陈志强:我们到2004年底,彩超的产品就拿到了CE跟FDA的认证,还有中国药监局的产品注册,到2004年底我们就可以少量卖了。   记者:从小批量的卖到大批量的卖,可以用养活整个公司,大概用了多长时间?   陈志强:也就到2005年,我们能解决生存问题,也就是批量能够卖以后,因为彩超的毛利率是比较高,并且当时我们采用的技术路线是基于软件的彩超,这个技术路线当时跟全球是同步的,在2002年、2003年这个技术在美国的一些大的公司,也是刚刚采用。以前都是用硬件来实现成像,现在都交给软件来做。所以它能够做出一个产品做得非常轻、非常小,因为软件不用钱的,所以它的成本非常低,所以它从性价比来看是相当好。那么老的那些技术,特别是模拟彩超,一台的成本一般都要到3万美元,像我们这种推出来,我们的成本就是几千美元,它概念完全都不一样。      中国第一台自主研发的彩超设备制造出来了,这在业内引起了广泛的关注。但出人预料的是,这款性价比超高的产品,在国内市场却是叫好不叫座。   陈志强:因为当时国内的用户还主要是在三级医院的,三级医院可能更需要的是高端的产品,到县级医院的用户,当时用彩超的,说实在的当时还其实不是特别多,国内有大量需求的彩超,要求定位可能跟我们推出来的产品还不太一样。   记者:为什么你的产品能做到出口呢?   陈志强:因为它的性价比非常好,我们采用先国际后国内,直接做国际市场。黄奕波副总具有长期的海外医疗器械销售经历,姚总带领他,1995年我国第一家参加德国MEDICA,他的海外经历和渠道基础,使得开立能够快速进入海外市场。当时我们主要销给发达地区的,像卫生院的这个级别。在2005年、2006年,我们国际市场做得非常好。每年的收入里面80%、90%是来自国际。   在开立埋头做彩超的时候,国内大部分超声设备生产商还在黑白超领域激战。2006年,迈瑞发布它的第一台彩超。国内的生产商纷纷开始转战彩超。   陈志强:因为它是一个成熟公司,虽然它的彩超比我们出来要晚,但是它的销售团队,它的整个研发团队,整个架构都是完整的,所以它一出来以后,2007年我们就变成彩超第二名了。   记者:那时候您个人,包括公司的高管有没有这种危机的意识?   陈志强:迈瑞进来以后,压力是非常大的。   记者:所以那时候就是靠转型来化解这种压力?   陈志强:到了2011年,我们就觉得,一定要往高端走,因为迈瑞进来了,其他公司也进入到低端领域。另一方面来说,低端的量不是最大,中端产品的量是最大的,利润情况也更好。     到2012年的时候,开立员工规模达到了500人,销售规模也超过3个亿。在迎接竞争的同时,公司加大了研发投入,逐渐在中高端市场领域站稳了脚跟。   陈志强:这些年,包括迈瑞跟我们都挤进了全球的前十,跨国公司超声的垄断,我们认为正在被打破。当然对于那些第一流的公司,我们要撼动他们还是困难,但是对于国际的二流品牌的这些公司,像一些日本企业,韩国、意大利的公司,中国公司对他们的竞争已经是很明显了。   记者:您觉得未来在超声仪器这个市场领域还要继续发展的话,这个方向应该是在哪里?   陈志强:对医疗设备来讲,研发是第一位的,因为它是用在人身上,对产品性能的追求是无止境的。过去这几年,我们主要收入是依赖于超声,但是我们已有另外其他的三条产品线在研发,这些新的产品线,包括内镜,包括血球,包括血管内超声,这些暂时没有带来大量的销售收入,但是它投入的研发力度都是很大。   记者:上市以后,对于公司的发展还有什么新的规划吗?   陈志强:对,我们还是觉得要坚持自主研发,但是资本市场作为上市公司的平台,作为资本的力量,这个是我们一定要用好。在2012年,我们收购美国公司(Sonowise),我们也是通过收购,更快地进入到中高端的产品,所以这样的一些并购是非常有价值,我们一定会用好资本市场的力量。   从汕头超声仪器研究所,到开立成立,再到如今上市,除了指路人姚锦钟老先生,总经理吴坤祥跟陈志强一起共事已经有30年。   记者:您的性格和吴总性格各自是什么样的性格?   陈志强:我属于比较粗的,做事没有做到那么细致,在董事长这个位置,我也不用太去关注一些细节。当然回到探头技术,我就会关注到很细节。吴总更有敬业精神,花的精力跟时间也会相对更多一些,因为公司日常的管理是非常的繁杂,所以这个时候要有更多的耐性。   记者:有什么经验跟我们年轻人分享一下?   陈志强:我觉得要专注,因为你创业的时候,你的钱很少,个人能力也很有限,那么你怎么在这个市场里面能够有竞争优势?这个时候你的专注最重要,不需要摊大饼,只要在某个细小领域能够成功,这个就可以了。   记者:在您眼里开立现在是什么阶段?   陈志强:开立还不够大,我们的路还长。(完)

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