最近三年，公司营业收入和净利润（剔除股份支付）按季度分布情况如下：

注：各季度收入和利润数据未经审计，其中净利润为剔除股份支付影响后数额。

从公司各季度营业收入和净利润占全年的比重来看，最近三年公司下半年营业收入占比均显著高于上半年，公司的营业收入呈现的季节性特征导致公司利润也呈季节性分布。公司营业收入在全年实现的不均衡性，可能对公司生产经营活动造成一定不利影响。由于费用在年度内较为均衡的发生，而收入主要集中在下半年，因此可能造成上半年净利润低于全年的50%的情况。公司收入和盈利有一定的季节性波动，投资者不宜以半年度或者季度报告的数据推测全年盈利情况。

（四）销售渠道风险

由于信息安全行业最终用户分散、用户具体需求各有差异，报告期内，公司的产品销售采用渠道销售和直签销售相结合的方式，并以渠道销售为主。报告期内，公司渠道销售占主营业务收入的比重分别为67.78%、64.83%和70.89%。报告期内，公司销售渠道主要包括一级渠道代理商（含总代理商和一级代理商）及二级渠道代理商。截至2018年末，发行人总代理商数量为2家，一级代理商为1家，二级渠道代理商为1,776家，公司的区域销售网络已覆盖全国 27个省份和直辖市。而公司产品通过代理商渠道销售的最终用户大部分属于运营商、政府、金融、电力能源、教育、医疗等领域，这些用户通常采用招投标的方式进行信息安全产品与服务的采购。因此，若最终用户项目招投标竞争激烈，而渠道代理商综合能力下滑或不具优势，可能会导致渠道代理商在最终招投标过程中不能中标或中标份额下降，导致其向公司采购金额下滑，存在公司渠道销售收入下滑的风险。

（五）应收账款金额较大及发生坏账的风险

2016-2018年末，公司应收账款账面价值分别为10,886.79万元、8,592.35万元和7,813.75万元，应收账款金额较大。

2016-2018年末，公司应收账款占期末总资产的比例分别11.89%、7.90%和5.77%，应收账款周转率分别为5.67、6.04和7.91。2016-2018年末，应收账款余额前五名之和占比分别为96.25%、94.64%和89.49%。

公司应收账款主要以政府事业单位，以及电信运营商、电力能源、金融等领域的企业客户为主。虽然客户资信状况良好，应收账款较少发生坏账，应收账款总体状况良好，但随着公司经营规模的扩大，应收账款金额较大，如出现客户信用发生变化等情况，公司存在应收账款坏账损失增大的风险。

（六）期间费用较高的风险

报告期内公司期间费用主要由销售费用、研发费用和管理费用组成。

报告期内，为提高公司的市场占有率，建立完善的营销体系，公司加大对市场拓展的投入，2016-2018年度，公司销售费用总额分别为16,344.93万元、17,155.27万元和18,482.70万元，销售费用率分别为30.69%、27.81%和26.25%。最近三年，销售费用金额逐年增加，与营业收入的增长趋势相同，因营业收入增幅更大，导致销售费用率有所降低。

报告期内，为保持技术领先优势，提高公司的核心竞争力，公司持续加大研发投入，提高研发员工的薪酬待遇水平，储备研发技术人才，2016-2018年度，公司研发费用总额分别为13,404.59万元和、14,355.20万元和15,792.33万元，研发费用率分别为25.17%和、23.27%和22.43%。

2016-2018年度，公司管理费用总额分别为3,392.99万元、2,422.33万元和2,347.89万元，管理费用率分别为6.37%、3.93%和3.33%，2016年度公司管理费用较高，主要系公司进行股权激励确认了1,467.56万元股份支付费用。

销售费用、研发费用和管理费用的投入，推动了市场渠道的建设，巩固、提高了公司的行业地位，培养了研发人才、管理团队，为公司持续发展提供了动力。

未来几年内，为了进一步巩固公司的行业地位和竞争优势，公司将继续增加研发和销售等投入，相关期间费用可能持续增加。这些投入给公司技术创新能力、品牌价值和新产品开发能力所带来的提升效应将会在未来一定时间内逐步显现。期间费用投入与效益产生之间会有时间差，若短期内大规模投入未能产生预期效益，公司的经营业绩将会受到不利影响。

（七）发行后净资产收益率下降的风险

2016-2018年度，公司扣除非经常性损益后加权平均净资产收益率分别为28.89%、19.48%和20.95%。预计本次发行完成后，公司净资产将有较大幅度的增长。由于募集资金投资项目须有一定的建设周期，募集资金产生经济效益存在一定的不确定性和时间差。因此，短期内公司净资产收益率可能有一定幅度的下降，从而存在净资产收益率下降的风险。

（八）实际控制人控制的风险

郑树生先生直接持有公司53.78%的股份，为公司控股股东及实际控制人。本次发行后，公司实际控制人仍将处于绝对控股地位。虽然公司已经建立了较为完善的内部控制制度和公司治理结构，包括制订了《公司章程》、《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》、《监事会议事规则》、《独立董事工作制度》和《关联交易决策制度》等规章制度，但并不能排除实际控制人利用其控制地位从事相关活动，对公司和中小股东的利益产生不利影响。

（九）财税优惠政策风险

根据国家有关税收的法律法规，报告期内，公司享受的税收优惠主要包括增值税退税和企业所得税优惠。

根据财政部、国家税务总局《关于软件产品增值税政策的通知》（财税[2011]100号），公司销售自行开发生产的软件产品，按17%税率（根据财政部、税务总局《关于调整增值税税率的通知》（财税[2018]32号），2018年5月1日起税率调整为16%）征收增值税后，对其增值税实际税负超过3%的部分实行即征即退政策。2016-2018年度，公司增值税退还金额分别为4,402.62万元、6,504.99万元和6,663.63万元。如果公司享受的增值税税收优惠政策发生不利变化或取消，或者未能如期收到增值税返还款项，也会对公司经营成果产生较大不利影响。

根据财政部、国家税务总局发布的财税[2012]27号文件《关于进一步鼓励软件产业和集成电路产业发展企业所得税政策的通知》的规定以及财政部、国家税务总局、发改委、工信部于2016年5月4日发布的《关于软件和集成电路产业企业所得税优惠政策有关问题的通知》（财税[2016]49号）对于重点软件企业申请税收优惠申请方式的补充规定，公司符合国家规划布局内重点软件企业的要求，公司在2016-2018年度可享受企业所得税10%的优惠税率；公司获得浙江省科学技术厅、浙江省财政厅、浙江省国家税务局和地方税务局于2016年11月21日联合颁发的《高新技术企业证书》（证书编号：GR201633001578），认定公司为国家高新技术企业，认证有效期为3年。如果国家税收优惠政策发生不利变化，或如果公司以后年度不能被认定为“国家规划布局内重点软件企业”或“高新技术企业”，公司需按25%的税率缴纳企业所得税，将对公司的经营成果产生不利影响。

综上所述，公司存在税收优惠政策变化风险。

（十）财政补贴变化产生的风险

报告期内，政府一直重视高新技术企业，并给予重点鼓励和扶持。2016-2018年度，公司除增值税退税外政府补助形成的营业外收入分别为1,037.53万元、365.63万元和630.87万元。补助项目包括国家高技术产业发展项目财政配套补助资金、浙江省专利保护与管理专项资金、杭州市工业统筹资金重点项目区财政配套资金等。

但是，如果政府对公司所处行业及高新技术企业的扶持政策发生变化，将对公司的发展产生一定的影响。

（十一）产品和服务不能获得相关认证的风险

信息安全及网络设备厂商从事研发、生产、销售和提供安全服务等经营活动，通常需取得计算机信息系统安全专用产品销售许可证等产品认证，并具备信息安全服务资质等业务资质。截止本招股说明书签署日，公司拥有IT产品信息安全产品认证证书、中国国家信息安全产品认证证书、信息技术产品安全测评证书、涉密信息系统产品检测证书、军用信息安全产品认证证书、计算机信息系统安全专用产品销售许可证、信息安全服务资质认证证书、中国通信企业协会通信网络安全服务能力评定证书、信息安全等级保护安全建设服务机构能力评估合格证书等信息安全行业的主要产品和服务资质证书。

虽然公司内部有专人负责产品和服务认证的申请、取得和维护，且未曾出现过已取得认证或资质被取消的情况，但如果未来国家关于产品和服务认证的政策或标准出现重大变化，公司无法为过期证书续证，产品和服务存在不能获得相关认证的风险。

（十二）总代理商变化风险

公司为保持公司业务发展稳定性和持续性，减少特定总代理商集中度过高的风险，报告期内一直保持两家及以上总代理商的合作关系。基于行业特性及行业分工，行业内出现了较多具有总代理商能力的知名代理商，随着公司经营规模的增长，公司具备更换总代理商的能力。2018年6月，公司主动与北京方正终止了总代理商合作关系，并通过考察代理商的综合实力，与新科佳都建立了总代理商合作关系。新科佳都系佳都新太科技股份有限公司（600728）的全资子公司，2017年度，新科佳都的营业收入为87,652.06万元，净利润为2,339.35万元。尽管公司总代理商基本不参与最终用户招投标，对公司获取商业机会基本无影响，但是在公司总代理商发生变化后，如果新的总代理商不能充分发挥其物流服务、资金管理、下级代理商的管理培训等作用，公司的产品销售、渠道管理和运营效率仍可能受到不利影响。

（十三）主要客户的招投标风险

基于行业特性，公司业务主要以解决方案提供商的模式进行，并以项目招投标的方式实现销售，招投标过程通常受公司不能控制的若干因素影响，包括市场情况、客户招投标计划、招投标条件、标书所规定的竞标者的资质及其他竞标者所提供的条款等，因此，公司销售情况受到项目招投标结果的直接影响，从而导致公司向主要客户的销售数量、金额和毛利水平等方面会有所波动。以公司主要客户之一中国移动为例，2016-2018年度，公司向中国移动的销售收入分别为10,158.62万元、5,419.89万元、11,356.92万元，在报告期内存在一定波动，主要系报告期内公司中标中国移动的项目在金额及时间分布上存在一定波动，其中2017年中标中国移动的项目主要发生在第四季度，发货和收入确认在2017年度较少。截至本招股说明书签署日，公司中标了中国移动2018年硬件防火墙产品集采的第一标段第二名及第三标段第二名、中国移动2018年至2020年Web应用防火墙（WAF）设备集采第一名以及中国移动2018年至2019年负债均衡集采第二标段第三名，中标情况整体保持平稳。

若未来年度公司主要客户招投标竞争激烈而公司不能中标、中标份额下降或入围产品价格较大幅度下降，或招投标计划调整而项目规模、数量、时间等情况发生较大变化，将影响公司当年或下一年度的销售情况，可能存在公司向主要客户销售收入波动或经营业绩下滑的风险。