（1） 分销网络和终端客户覆盖优势

营销渠道网络和终端直接覆盖能力是衡量医药流通企业核心竞争力的重要标准，对公司提高市场占有率和市场份额具有决定性的作用。经过多年的持续发展，公司建立了辐射湖南全省的分销网络，基本覆盖全省三级以上规模医院，并积极拓展乡镇医院、民营医院、诊所、社区卫生院、村镇卫生室、连锁及单体药店等医疗市场业务，销售终端下沉至各个县、村镇，实现了较为完整的网络布局。

此外，公司积极开设零售直营门店，通过“特门服务”药房、DTP专业药房为消费者提供专业药事服务，借此提升对终端的掌控能力。截至招股说明书签署日，根据湖南省级及长沙市医保结算数据，公司“特门服务”药房业务在湖南省内排名第一，公司DTP药房荣获“2019年度十大DTP药房”、“2020年优秀DTP专业药房”，具有明显优势。未来公司将进一步拓展省内外零售药房布局，持续推动终端网络渗透下沉。

综上，公司通过建立完善的分销网络、全面的终端客户覆盖体系和批零一体化的经营模式，为湖南省内各级医疗机构和终端消费者提供药品供应保障，在湖南省具有较强的竞争优势。

（2）以医院直销业务为核心，对高质量的医院终端客户覆盖率高

医院终端客户尤其是三甲医院通常具有如下优势：一是具有医疗中心的地位，对市场影响力大；二是药品需求量大，采购金额较高；三是资金实力较强，回款较有保障。因此，医院终端客户的数量、质量、覆盖率、市场份额决定了医药流通企业与上游供应商的议价谈判能力，对公司在区域内的竞争地位有着重要影响。

公司十分注重医院客户的开发，销售网络基本覆盖省内三级医院，与中南大学湘雅医院、湖南省人民医院、南华大学附属第一医院等省内三级医院建立了长期的合作关系。报告期内公司医院销售业务分别实现收入148,088.39万元、158,141.34万元、138,372.37万元、77,947.54万元，占主营业务收入比例为67.68%、64.47%、59.27%、62.31%。公司始终以医院销售业务为核心，前述规模以上医院的高覆盖率为公司近年业务的持续增长奠定了扎实的基础。

（3）与客户保持长期、稳定的销售关系

公司作为湖南省内医药流通龙头企业，拥有多年医药分销和专业药房运营经验，与国内外知名药品厂家保持长期的合作关系，经营药品种类丰富，在湖南省内拥有完整的销售网络布局，对客户的问题和需求，销售专员可及时响应，专业优势、资源优势和服务优势，促成发行人与客户保持长期、稳定的销售关系，具体体现如下：

① 公司为区域性医药流通龙头企业

作为区域性医药流通企业，公司建立了辐射湖南全省的分销网络，基本覆盖全省三级以上规模医院，并积极拓展乡镇医院、民营医院、社区卫生院、村镇卫生室、连锁及单体药店等医疗市场业务。公司已与1,000余家国内外优质供应商保持了长期稳定的合作关系，主要经营的药品、中药饮片、医疗器械等品种品规一万余种，并且充分发挥批零一体化渠道服务优势，向供应链上下游延伸开展增值服务，不断加强与药品生产企业的深度战略合作，提高对重磅新品的开发力度，持续扩大品种优势。

在分销业务，根据湖南省公共资源交易中心提供的数据，截至2019年12月31日，湖南省公共资源交易中心交易平台登记药品配送商数量为306家；2019年度，交易平台药品配送总额为379.7亿元；发行人子公司达嘉医药按配送额排名第四。在零售业务板块，公司抓住医院处方外流的市场机会，充分发挥供应链优势，批零一体化经营，重点发展专业药房业务，坚持“以患者为本”，提供专业、全面的药事服务和健康管理。公司于2002年开设了湖南省首家政府核准的特殊病种门诊服务协议药店，提供的“特门服务”业务在湖南省内排名领先。近年来，公司积极推进DTP药房布局，截至2021年9月30日，开设37家DTP专业药房，形成了以长沙市为中心，覆盖湖南全省14个地市州的DTP药房布局，经营新特药品种品规278个，凭借专业药房的规范化管理，2019年通过《零售药店经营特殊疾病药品服务规范》（“特药药房标准”），成为全国第一批达标药店，并荣获“2019年度十大DTP药房”、“2019年中国药品零售最具竞争力优秀门店” 、“2020年优秀DTP专业药房”。公司持续探索创新服务模式，积极发展“互联网+”处方药零售，顺应互联网与医疗健康服务融合发展的趋势，加速承接处方外流。

此外，医药流通行业对新进入者的准入门槛高，如行业准入政策要求高、医药流通行业属于资金密集型，对资金需求大、市场开拓难度大、对管理体系要求严等，对行业新进入者构成了一定壁垒。

② 与上游供应商保持长期、稳定的合作关系，为客户提供丰富的药品经营品规

公司充分发挥批零一体化，经营专业药房的渠道优势，通过较全的配送网络、优质的配送服务、为上下游客户提供增值服务来吸引重点药厂产品的配送权、丰富药品经营品规，从而增加市场占有率及差异化竞争能力。

公司通过诚信经营与业务积累，与众多国内外药企建立并保持了长期、稳定的合作关系。截至2019年底，公司拥有上游供应商1000余家，与全国100强化药制药企业中的90家建立了直接合作关系，以及与勃林格殷格翰、辉瑞、拜耳、吉利德、安斯泰来、杨森、住友、武田制药等国际知名外资/合资药企建立了良好的业务合作关系，并成为这些企业在湖南地区的主要配送商。公司药品经营品规有一万余种，覆盖了医院的基本用药和新特用药，能够为客户提供丰富的药品经营品规。

③ 注重新客户的开发及现有客户关系的维护

公司十分注重医院客户的开发，经过多年的持续发展，公司建立了辐射湖南全省的分销网络，基本覆盖全省三级以上规模医院，并积极拓展乡镇医院、民营医院、诊所、社区卫生院、村镇卫生室、连锁及单体药店等医疗市场业务，销售终端下沉至各个县、村镇，实现了较为完整的网络布局。

公司会安排专门的销售专员常驻医院，及时取得现有客户的采购计划并随时解决现有客户的问题和需求，如遇到销售专员无法解决的问题，会及时反馈给销售分区经理，保证客户问题和要求的及时反馈和解决。公司与中南大学湘雅医院、湖南省人民医院、南华大学附属第一医院等省内三级医院建立了长期的合作关系。

（4）信息化优势

为降低医药物流成本、提高管理效率和为供应商及客户提供优质的服务，公司建立了高效的信息管理系统，覆盖了采购、运输、代理、仓储、配送、客户管理等多个环节，与上游供应商、下游客户信息实时共享，实现了业务信息流、实物流、资金流的统一。公司信息管理系统主要功能包括：运用实时在线平台为上下游客户提供即时订单服务；为政府监管部门提供数据接口和市场信息，以满足国家政策对医药商业监管的相关要求；向供应商提供网上信息服务和供应链延伸服务等。

此外，公司基于多年“特殊病种”药房业务积累的经验与数据，打造了慢性病种大数据服务平台。公司为每位患者建立个人健康档案，实行科学分类管理，记录疾病发生、发展、治疗和转归的过程，及时跟踪掌握患者健康状况变化、疾病发展趋向、实际治疗效果等信息，为下一步医疗保健提供决策支持。

公司DTP药房建立了药品信息管理系统，保证药品服务全过程有记录、可追溯，满足特殊疾病药品和服务质量的管理要求；建立了电子处方管理系统，满足登录管理，调剂（处方录入、审核、调配）过程记录，处方保存和查询，权限控制管理等电子处方管理要求；建立专业的DTP患者服务管理系统，为药房提供基于业内DTP零售管理与服务标准规范的工作支撑，帮助处方医生管理患者并获取患者用药效果，支持药企监管药房合规运营并掌握第一手市场数据，合力构建多方联动的特药专业药事服务体系，为特药患者提供持续优良服务。

（5）战略规划与创新能力优势

医药流通行业受国家及地方政策影响较大。公司能顺应国家医疗体制改革政策导向和医药流通市场发展趋势，制订可持续的发展战略，并正确把握行业发展动态和政策信息，适时调整公司的经营策略。

分销业务方面，公司通过积极响应湖南省医疗机构药品集中招标采购改革，顺应建设多层次药品供应保障体系的政策导向，奠定了省内医药流通市场的领先地位。随着医改的步伐加快，在医院销售业务方面，公司通过向供应链上下游延伸开展增值服务，不断加大服务宽度和服务深度，通过提供差异性的服务，增强与上游供应商和下游客户的合作黏性，提高核心竞争力。同时公司积极参与政府主导的医院药品集中配送项目，扩大医院销售份额。公司深化营销渠道建设，持续推动销售网络渗透下沉，创建与基层医疗机构共享的药品配送平台，不断提高终端市场覆盖率。另一方面，公司引进了专业的医疗器械销售队伍，打造医疗器械销售平台，使公司经营范围打破药品的局限，延伸到大健康产业所涵盖的所有产品及服务。

零售业务方面，公司是全国最早开展特殊病种门诊药店服务的企业之一，经营多年，拥有稳定的特殊病种患者群。公司顺应医院处方外流趋势积极开拓DTP药房模式，建立起一整套DTP标准化体系，凭借着专业的药事服务能力，专业药房信息化管理体系以及严格的药房运营管理，以患者为本的服务态度，为患者提供专业的用药服务及慢病管理，并且积极探索“互联网+”处方药零售新业态，通过处方信息共享，加速承接处方外流。

此外，公司积极稳妥地推进生殖医院建设，这是公司向医院终端布局的重要举措，将成为公司未来完善健康产业链结构的有力保障。

（6）严格的质量控制优势

公司是湖南省级医药储备企业和湖南省常态短缺药品承储企业，担负着湖南省灾情、疫情、重大突发事件时医药物资的及时有效供应和临床抢救、中毒解救药品等省级常态短缺药品的储备和应急配送。公司秉承“质量至上，诚信为本”的经营理念，以保障药品供应和满足人民群众日益增长的健康需求为目标，建立完善公司质量管理体系。公司配备有一支高素质、专业化的质量管理队伍，建立健全各项质量责任制度，对药品从采购购进、验收、储存养护、出库复核、销售运输等各环节实施严格的质量管理，严格按照国家GSP管理规范操作，确保药品质量。2019年，公司顺利通过ISO9001（质量管理体系）。在冷链配送方面，公司建造有专用仓库，配备有专业运输车辆、自动温湿度控制设备、行车温度记录设备和专用冷藏箱等，保证冷链品种的储存运输符合要求，先后通过多家知名外资制药企业的冷链审计，获得其在区内的配送资质。