赛意信息 张成康:用最扎实的交付换客户满意 如今成功登陆创业板

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做实业一定要稳得下心,如果你不稳下心去做事的话,很容易被外部的诱惑而去分散你的精神。 ——张成康 信息技术服务,张成康已经做了20年。 从一开教别人如何打开电脑找到程序页面,到现在开发AI智能系统,他在日新月异的行业进化中,与时间赛跑。 在与他的交谈中,记者能感受到他的每一句话里所透露出来的扎实,可能正是基于此,他才有信心说,赛意的交付总能让客户满意。 说到如今的信息技术服务行业,张成康用战国时期来形容。如果说赛意早已站稳脚跟,未来如何才能获得更多领地? 本期《约见·资本人》 赛意信息 董事长兼总经理 张成康 以下为视频内容: 1975年出生,毕业于北京航空航天大学软件工程专业。22岁踏入职场,42岁自家公司上市,记者感叹他在上市公司董事长中属于年轻梯队,张成康却说,在信息技术行业,自己已经是个“老人”了。 张成康:我真正的搞软件是1999年,那时候很多人都不知道什么叫ERP,很难解释清楚。 记者:那时候会不会很多人觉得没有必要上ERP?因为重新学,他可能要出很多精力。 张成康:很多人都觉得不理解,以前有说过,上ERP是找死,不上ERP是等死。就以大连实德为例,2001年去做的时候,他们很多仓管员电脑都不会用,五十多岁的阿姨,我们要教她怎么打开电脑,进到这个系统里面,教一个晚上都不会,第二天她们跑到领导那里哭,因为以前就拿本子记的,后来突然间要电脑去记账,对她们挑战实在太大了。 记者:你是怎么化解别人给你的压力呢? 张成康:我有个好处就是愿意学习新的东西。看到他们有一些不理解的情况,我们会告诉他,为什么这样做,让他们慢慢理解了,我觉得这个事情,首先你要理解了为什么做,比要他做更有用。 从工程师到项目经理再到销售,毕业的前十年里,张成康每两年就会发生一次工作变动。“可能我也愿意接受一些新的挑战吧,整个职业生涯很长,我认为前十年应该是多尝试一些不同的角色,跟着在后面就是你抓住一个方向,能够持续地投入”。2005年,广州赛意信息成立,张成康担任销售总监。 记者:(赛意有限)刚成立的时候,国内的信息技术服务是什么样的状态呢? 张成康:那时候是一个春秋时代,很多小公司,我们主要有几个核心成员,觉得这个行业不错,拉拢一帮兄弟们,找到一两个好的客户就可以做。 记者:所有的客户都是你去跑的吗? 张成康:我们有个团队,当时有四五个人。我做销售的时候,其实主要还是看几个重要的客户为主,包括当时的华为,2005年、2006年的时候,华为我们才只有一个项目,一两个人。 记者:最开始做的是什么项目? 张成康:一开始是做一个叫CPP的项目,当时我负责销售,项目经理是一个女孩子。我当时跟她说,这个项目如果我们丢了,华为这个市场我就丢了,但是我认为华为这个市场不能丢。 记者:那时候,华为的信息技术供应商有多少? 张成康:当时挺多的,但是由于赛意太小了,华为太大了,怎么样打动他,我们当时有个策略。就是一定要把项目的交付做好,要用最好的交付去打动,而不是靠规模,不是说因为做了很多项目,我宁愿全力做好一个项目,所以当时我们确实花了很多精力在里面。 记者:这个项目做了多久? 张成康:五个月左右就做完了,但是我们做完这个,他发现赛意真的不错,直到现在,我们在华为的项目质量还是走在最前列的。 记者:华为评价你们这个项目做得好,基于哪些方面? 张成康:那时候华为也没有现在那么多纬度去评价,更多通过合作会发现,这个团队非常不错,交付很踏实,能够很好的按要求、按时按量的完成当时他们提出的需求,他就愿意跟你持续的合作,这其实也是奠定了我们能够在华为一直合作到现在,一直也得到他们比较认可的一个很重要的原因,我们也是一直坚持这样的原则,在华为或者新的一些大的客户里面,我们都采用这种方式。赛意可能以前宣传不一定做得最好,市场不一定做得最好,但交付质量,我认为在这个行业里面应该算是比较领先的。 记者:现在赛意在华为信息服务整体供应商体系里面,是什么样一个角色呢? 张成康:这一块华为分了很多领域,我们在我们这个领域上,应该是他们四大供应商之一而已。华为在IT的投入比较领先的,在国外,企业信息化的投入一般会占到企业营业额的1.5%到2%左右的水平,但中国远远达不到这个水平,现在基本上只能做到0.2%,华为真的是一个跟国际接轨的公司,去年投入达到2%,5000亿的企业收入,一年要投入差不多80亿到100亿,我们在华为只是占了很小的一块。 记者:赛意对华为可能只是供应商之一,但是华为对赛意来说是一个超级大客户,它去年给赛意贡献的收入占比超过50%。这个50%就会让很多投资者心里有一些疑惑,赛意上市以后有什么方法消除这种顾虑吗? 张成康:这个事情其实可以从两方面去说,第一个,华为的持续性,华为的市场,我们认为还是比较稳定的,另外一块,其实赛意在其他客户的投入,现在在进一步加大,我们现在已经定了一个目标,三年的规划里面要跟中国500强里面的100强要建立长期的信息化服务的合作关系,包括北京、上海、成都、武汉、济南等等,我们都有全国的布局,每个区域都有优秀的企业。第二个,随着这些大的企业对信息化的认识,也也像华为靠拢,他在IT的投入会越来越大,我们其他的市场也会快速地去增长,华为整个占比也会在逐步的下降。 记者:就信息服务这个行业来说,最关键的就是人,赛意跟其他公司比起来,你有什么独特的优势? 张成康:现在这个行业已经从春秋时代,变成了战国时代,行业的集中度越来越强,这个是规模的优势,上市成功之后,我们品牌的影响力会更大,这是第一个优势。第二个,我们这么多年,一直从事在制造业、零售服务这些行业,这些积累是别人不具备的,其实现在很多企业更喜欢有一个综合的软件供应商,能够给他提供多产品线的,我们的定位就是360°企业管理信息化服务商,这些都是我们赛意具备的一些优势。 2007年,由于一位合伙股东离开,张成康被推选为赛意信息的董事长。上任以后他却没有在自己擅长的销售领域继续加码。“人家说雄鹰展翅要等三年的毛长齐,我确实用了三年时间来练内功”。 张成康:赛意在前期,确实问题还是挺多的,2007年开始,一直到2009年,我基本上没有很多的去大力拓展市场,我确实用了三年时间来练内功,包括那时候通过了香港品保局ISO,把我们整个公司的流程,按照一个现代IT的企业的过程梳理了一次,包括我们通过了CMMI的软件项目工程的验证标准。 记者:练内功可能比开拓市场更难熬。 张成康:外面诱惑很大,突然间人家丢一个项目过来,你说你做还是不做呢?如果我的资源没有,我的项目经理不够,我的体系没搭好,我宁愿不做,我只要保持也能活得下来,我只要活得下来就行了。当然活下来也不容易,2007年、2008年,公司发展得比较快的时候是最惨的,我们要15日发工资,那笔钱客户答应是25日回来,你不能等到25日才给员工发工资,我们几个核心的股东就把所有的房子、家里所有的物业都全部押出去,当时高利贷也借过,全心就是为了这个事。 记者:就是说您刚刚做董事长那一年,公司就面临非常困难的时期。 张成康:对的,因为我刚负责是2007年9月份、10月份左右,那时候公司员工是103人,我记得很清楚。 记者:紧接着2008年的时候就有金融危机,员工有没有很大规模的流失? 张成康:那时候没有,我们做内部激励的时候,做了很多工作, 2008年金融危机,那时候年会不断来讲经济危机来了,我们要准备过冬了,但其实我们发现,还好,由于我就抓住一两个客户,这些客户又是比较优质的,他还是持续的投入,所以我们收入还在持续的增长,可能整个大环境的冬天,但对于赛意并不见得是冬天,就算冬天也是为了春天准备的,过冬的时候做了一些储备而已。 记者:刚上任的时候并不急于开拓市场,侧面反映出来其实你并不是一个很贪心的人? 张成康:可能是吧,但我觉得做任何事情都是有步骤的,虽然你有目标,但你没有做好充分的准备,你定的目标是假的,所以你一定要去想好,每一个目标你应该怎么去实现。企业战略我认为不是要做什么,而是不要做什么,这个非常重要,你不做什么比做什么更难。 记者:你觉得赛意不能做的是什么呢? 张成康:比如说非相关的东西,举个例子,比如说我们那几年有点钱,投房地产好像很好,真的很多朋友,可能是他买了块地,确实挣了几千万,但是我们做经营,很辛苦的挣一两千万的时候,这个对比是很难去接受的。但我认为,做实业一定要稳得下心,如果你不稳下心去做事的话,你会很容易被外部的诱惑而去分散你的精神。 做好了内功,2010年开始,赛意开始向外扩展。各地办事处全面开花,深圳分公司、上海子公司、武汉子公司、山东子公司、四川办事处逐步成立,2015年,高瓴资本关注到赛意信息,这个曾经成功投资了腾讯、京东、滴滴、大众点评等互联网企业的知名基金,出资3500万元入股赛意信息。 记者:能不能回想一下,您的创业路上最受鼓舞的一件事情? 张成康:挺多的,我们困难的时候,贷到款都是很受鼓舞了,我觉得近期比较鼓舞的一个事情是,比如说在2015年,高瓴资本来投资我们,他看中赛意,当时我们公司的估值不高,但是我就看中了它的品牌。像这样的互联网公司看中赛意,其实也有一个原因,第一个他发现 To B 这个行业未来的市场很大,第二个,他能够看中我们也是对我们一个鼓舞,甚至是为未来赛意扩展到全球的市场,也是有帮助的。 记者:是他主动找到赛意吗? 张成康:因为找我们的也挺多,我们也主动找了一些,但是我跟他们应该说是一拍即合,谈得比较好。当然我们也成为了高瓴资本在中国第一家IPO的公司,真正在A股IPO。他们找到我们,我觉得他们也是幸运的,我们找到他们,我觉得也是一种鼓舞吧。 -------------------花絮-------------------- 记者:现在实际控制人是五个自然人股东,你们五位就是最开始赛意成立的时候一起来投资的五位吗? 张成康:他们是原来就认识的好朋友了,大家说情投意合也好,说意气相投也好,还是不错的。 记者:信息技术这个行业,您从事这么多年了,觉得这个东西烧脑吗? 张成康:信息技术发展太快,所以用烧脑也是可以这样去说。 记者:很多IT男生喜欢打游戏,你平时会靠打游戏来减压吗? 张成康:其实我是不喜欢打游戏,不是打王者荣耀这种,我更喜欢运动,跑步、游泳、踢球。 记者:你们公司的员工会不会比较闷? 张成康:只是没有激发他们这种内心的骚动而已,我认为他们可能有点闷骚型的会多一些。(笑)

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